🎭 LES COULISSES DE L'INTELLIGENCE RELATIONNELLE EN NEGOCIATION:

Article 1/10 – 𝗟𝗲 𝗯𝗶𝗮𝗶𝘀 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗻𝗳𝗶𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 🧠

Le coeur de toute négociation réside dans la préservation de la relation. Il parait donc naturel de mobiliser pleinement notre intelligence relationnelle à chaque échange. Pour se faire, gardons à l’esprit que 𝗹𝗮 𝗽𝗲𝗿𝗰𝗲𝗽𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗽𝗿𝗲́𝗰𝗲̀𝗱𝗲 𝙩𝙤𝙪𝙟𝙤𝙪𝙧𝙨 𝗹𝗮 𝗱𝗲́𝗰𝗶𝘀𝗶𝗼𝗻. 

Or, cette perception n’est jamais totalement neutre : elle est façonnée par nos expériences, nos émotions, nos certitudes, nos valeurs…

Ce premier post ouvre une série de dix publications consacrées aux 𝗯𝗶𝗮𝗶𝘀 𝗰𝗼𝗴𝗻𝗶𝘁𝗶𝗳𝘀 𝗾𝘂𝗶 𝗶𝗻𝗳𝗹𝘂𝗲𝗻𝗰𝗲𝗻𝘁 — souvent à notre insu — 𝗹𝗮 𝗺𝗮𝗻𝗶𝗲̀𝗿𝗲 𝗱𝗲 𝗽𝗲𝗻𝘀𝗲𝗿, 𝗱’𝗲́𝗰𝗼𝘂𝘁𝗲𝗿 𝗲𝘁 𝗱𝗲 𝗱𝗲́𝗰𝗶𝗱𝗲𝗿.

« 𝙍𝙚𝙘𝙤𝙣𝙣𝙖𝙞̂𝙩𝙧𝙚 𝙨𝙚𝙨 𝙥𝙧𝙤𝙥𝙧𝙚𝙨 𝙗𝙞𝙖𝙞𝙨, 𝙘’𝙚𝙨𝙩 𝙙𝙚́𝙟𝙖̀ 𝙚́𝙡𝙖𝙧𝙜𝙞𝙧 𝙨𝙖 𝙫𝙞𝙨𝙞𝙤𝙣 𝙙𝙪 𝙧𝙚́𝙚𝙡. »

🧠 𝗟𝗲 𝗯𝗶𝗮𝗶𝘀 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗻𝗳𝗶𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑑 𝑜𝑛 𝑛𝑒 𝑣𝑜𝑖𝑡 𝑞𝑢𝑒 𝑐𝑒 𝑞𝑢’𝑜𝑛 𝑣𝑒𝑢𝑡 𝑣𝑜𝑖𝑟…

En réunion ou en entretien, il arrive fréquemment qu’un interlocuteur n’accorde de crédit qu’aux arguments qui confortent sa position initiale. Ce réflexe mental agit comme un filtre invisible sur la réalité.

Le biais de confirmation correspond à cette tendance naturelle du cerveau à 𝗿𝗲𝗰𝗵𝗲𝗿𝗰𝗵𝗲𝗿, 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗽𝗿𝗲́𝘁𝗲𝗿 𝗲𝘁 𝗺𝗲́𝗺𝗼𝗿𝗶𝘀𝗲𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝗶𝗻𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 𝗾𝘂𝗶 𝗰𝗼𝗻𝗳𝗼𝗿𝘁𝗲𝗻𝘁 𝗱𝗲𝘀 𝗰𝗿𝗼𝘆𝗮𝗻𝗰𝗲𝘀 𝗽𝗿𝗲́𝗲𝘅𝗶𝘀𝘁𝗮𝗻𝘁𝗲𝘀, tout en minimisant celles qui les contredisent.

Ce mécanisme, profondément ancré dans le fonctionnement du cerveau humain, influence directement la qualité du raisonnement et la pertinence de la décision.

🤝 𝗘𝗻 𝗻𝗲́𝗴𝗼𝗰𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : 𝑢𝑛 𝑓𝑖𝑙𝑡𝑟𝑒 𝑠𝑖𝑙𝑒𝑛𝑐𝑖𝑒𝑢𝑥 𝑚𝑎𝑖𝑠 𝑑𝑒́𝑡𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎𝑛𝑡

Silencieusement, ce biais filtre la perception, tel un prisme cognitif qui nuance — parfois altère — la clarté de l’échange :

• ❌ Il entrave la qualité d’écoute et la compréhension réciproque
• ❌ Il renforce la conviction d’avoir raison, et par là-même enferme dans une vision partielle de la situation.
• ❌ Il freine la créativité et réduit la capacité à explorer des solutions véritablement équilibrées.

Identifier ce biais, c’est restaurer une forme de lucidité cognitive, essentielle à toute relation professionnelle constructive.

👉 𝙀𝙩 𝙨𝙞, 𝙖𝙫𝙖𝙣𝙩 𝙫𝙤𝙩𝙧𝙚 𝙥𝙧𝙤𝙘𝙝𝙖𝙞𝙣𝙚 𝙣𝙚́𝙜𝙤𝙘𝙞𝙖𝙩𝙞𝙤𝙣, 𝙫𝙤𝙪𝙨 𝙚𝙭𝙥𝙡𝙤𝙧𝙞𝙚𝙯 𝙡𝙚 𝙥𝙤𝙞𝙣𝙩 𝙙𝙚 𝙫𝙪𝙚 𝙞𝙣𝙫𝙚𝙧𝙨𝙚 𝙖̀ 𝙫𝙤𝙩𝙧𝙚 𝙥𝙤𝙨𝙞𝙩𝙞𝙤𝙣 𝙞𝙣𝙞𝙩𝙞𝙖𝙡𝙚 ?

Ce pas de côté pourrait vous permettre d’élargir votre champs de perception et mieux vous préparer à une écoute active.

💬 Comment ce biais s’exprime-t-il dans vos pratiques professionnelles ?

 Quelles méthodes ou postures permettent, selon vous, de le reconnaître sans le juger ?

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