🎭 LES COULISSES DE L’INTELLIGENCE RELATIONNELLE EN NEGOCIATION:
Comment apprivoiser nos biais cognitifs
Article 2/10 – 𝗟𝗲 𝗯𝗶𝗮𝗶𝘀 𝗱𝗲 𝗰𝗮𝗱𝗿𝗮𝗴𝗲 🧠
Le coeur de toute négociation réside dans la préservation de la relation. Il parait donc naturel de mobiliser pleinement notre intelligence relationnelle à chaque échange. Pour se faire, gardons à l’esprit que la perception précède toujours la décision.
Or, cette perception n’est jamais totalement neutre : elle est façonnée par nos expériences, nos émotions, nos certitudes, nos valeurs…
Dans une négociation, les faits comptent.
Mais la manière dont nous les présentons peut en modifier profondément la portée et l’interprétation.
Ce deuxième article poursuit la série consacrée aux biais cognitifs qui orientent — souvent à notre insu — la perception, le raisonnement et les choix en situation de négociation.
« Les mots ne décrivent pas seulement la réalité : ils la façonnent. »
🧠 𝗟𝗲 𝗯𝗶𝗮𝗶𝘀 𝗱𝗲 𝗰𝗮𝗱𝗿𝗮𝗴𝗲 : 𝘲𝘶𝘢𝘯𝘥 𝘭𝘢 𝘧𝘰𝘳𝘮𝘦 𝘤𝘩𝘢𝘯𝘨𝘦 𝘭𝘦 𝘧𝘰𝘯𝘥
Nos comportements sont guidés par des motivations profondes liées à la sécurité et à la préservation. Ainsi, dans de nombreuses situations :
✴️ nous demeurons plus sensibles à la peur de perdre qu’à la perspective de gagner.
✴️ Instinctivement nous cherchons à réduire les risques et l’incertitude, un réflexe appelé aversion au risque, lequel influence de nombreux choix en négociation.
En conséquence, l’effet de cadrage s’articule autour de ce rapport à la perte et au risque, en orientant notre perception à travers la manière dont nous communiquons l’information. La majorité des personnes préfère sécuriser un gain minime que de parier sur un gain incertain.
Dire qu’un contrat présente 80 % de chances de réussite n’a pas le même impact émotionnel que d’affirmer qu’il comporte 20 % de risques d’échec. Pourtant, ces deux formulations traduisent exactement la même réalité.
En psychologie cognitive, le biais de cadrage (ou framing effect) désigne la tendance à réagir différemment à une même information selon la manière dont elle est présentée.
🤝 𝗘𝗻 𝗻𝗲́𝗴𝗼𝗰𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : 𝘶𝘯 𝘭𝘦𝘷𝘪𝘦𝘳 𝘥’𝘪𝘯𝘧𝘭𝘶𝘦𝘯𝘤𝘦 𝘢𝘶𝘴𝘴𝘪 𝘶𝘵𝘪𝘭𝘦 𝘲𝘶𝘦 𝘥𝘦́𝘭𝘪𝘤𝘢𝘵 𝘢̀ 𝘮𝘢𝘯𝘪𝘦𝘳.
Sans en avoir conscience, ce biais oriente la manière d’interpréter les propositions et d’évaluer leur intérêt car :
✴️ il influence la perception du risque ou de la valeur ;
✴️ il crée un sentiment d’opportunité ou de menace ;
✴️ il oriente inconsciemment le choix de l’interlocuteur
Ainsi, identifier ce biais permet de renforcer la lucidité cognitive / écouter au-delà des mots et ramener la discussion sur des critères tangibles, plutôt que sur des impressions dictées par la forme.
👉 Lors de votre prochaine négociation, analysez la manière dont votre interlocuteur présente chaque proposition. Puis reformulez mentalement chaque offre sous l’angle opposé — gain versus perte, avantage versus risque.
Cette gymnastique cognitive permet d’ajuster la perception, d’élargir la réflexion et d’éviter les réactions émotionnelles automatiques.
💬 Dans vos échanges, avez-vous déjà observé combien la manière de présenter une même proposition pouvait transformer la décision finale ?
Comment veillez-vous à formuler vos arguments pour qu’ils restent à la fois justes et clairs ?
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